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文丨中童传媒记者 枕巷
刚出火车，就感觉每一寸皮肤都在被热气裹着烤，伸手摸了摸路边的金属栏杆，烫得赶紧缩回来——这是中童走访团队近期抵达河南的第一感受。即便进入了八月底，河南仍旧保持着38℃的高温，而在太阳直射下，实际体感温度只会更高。
而受到这样的高温影响的，不只是前往河南进行调研的走访团队，河南本地母婴渠道商同样面临考验。
郑州创飞商贸李飞：聚焦核心、拓展渠道
在变化中找空间
郑州创飞商贸的李飞告诉我们，今年河南夏季的极端高温天气，成为拖累当地母婴线下市场的重要因素。
入夏后实际体感温度常常突破40℃，这让原本就习惯线上消费的年轻消费者出行意愿锐减，门店进店率进一步走低。此前常规的线下推广活动，在过去的几个月里也因客流不足难以开展。
不仅如此，高温也打乱了母婴品类的传统销售节奏。往年八月，母婴店已开始通过活动预热秋装、推广洗护用品与保温杯，代理商也会配合门店提前布局促销。
但今年受高温影响，消费者不愿进店，秋装销售只能搁置。“等降温后再慢慢推进”成为无奈选择，李飞直言：“往年这时候早把洗护的宣传做起来了，今年门店根本接不住活动”。
即便如此，创飞商贸今年依旧保持了业绩上的整体稳定，“2020年之前，我们做的是全省业务。”但疫情带来的管理成本上升与门店需求变化，让李飞团队果断做出“拆项目”的决定：放弃分散的全省覆盖，转而聚焦郑州、新乡两大核心区域。
如今，创飞商贸在郑州、新乡两大核心区域保持了极高的渗透率：“郑州地区能合作的客户基本都覆盖了。”新乡区域则根据当地门店需求调整产品结构，“品比郑州少一点，但都是门店好卖的款，不用做太多无效投入。”
“精准拓展，不是瞎铺。”这是李飞团队的发展计划，这种“收缩战线”的背后，是区域代理商对“精”而非“广”的务实选择。“省代很多地方覆盖不到，我们做区域的，运营成本低，还能把服务做透。”李飞团队服务的门店中，若剔除宝贝在线、小象等大连锁，仍有相当数量的稳定合作的中小门店，“让服务跟上来，比撒胡椒面似的全省布局靠谱多了。”
但这并不意味着李飞对进一步拓展没有想法，值得关注的是，高温下不同线下场景的客流分化明显。母婴店冷清的同时，许多河南商超仍保持稳定人流。
“我们得跟着人流走。”面对线下流量瓶颈，李飞团队开始关注商超渠道——这一曾被母婴店分流、如今却成为新增长点的场景。
在河南的许多地方，商超都扮演着重要的生活场景，尤其是在胖东来爆火以后，众多“胖改店”走上了风口。“同样的产品，如果在母婴店一天最多成交三四百，在商超就能做到一两千”。商超的人流优势与消费场景适配性，让团队看到了突破母婴渠道流量困局的可能。
不过，李飞也清醒地认识到商超渠道的挑战：“母婴品类在商超里占比小，有的商超就给一节货架，竞争特别激烈。”但即便如此，“人在哪，生意就在哪”的逻辑，仍支撑着团队持续投入：“多一个渠道就多一条活路，哪怕前期利润薄点，能走量也是好的。”
而在产品上，李飞同样有着清晰的认识：“作为代理商，手里一定得有一个大品类撑着。”对于李飞来说，这个“大品类”就是纸尿裤，尽管纸尿裤利润不高，但作为流通性强的流量担当，仍是团队的基本盘。“没有大品类引流，门店就很难愿意跟你合作。”
而对于行业内热度颇高的营养品，团队却选择“按兵不动”。“不是看不到机会，是真没精力做”，李飞解释道，营养品对团队专业度有更高的要求，这和李飞团队过去的操作习惯不同，有更高的适配难度，这种基于自身资源的判断，让团队避免了盲目跟风的风险。
从品类聚焦到区域精细运营，再到商超渠道的开拓，李飞团队的运营调整没有宏大的口号，却处处透着区域代理商的生存智慧——不盲目追逐热点，基于自身资源做取舍；不固守传统渠道，跟着市场变化找机会。
在母婴行业“内卷”加剧、出生率承压的当下，这样的调整，或许正是更多区域渠道商的破局方向：与其在大而全的布局中消耗精力，不如在小而精的领域做深做透，并在变化中找到属于自己的生存空间。
南阳伊兰商贸曲洋：聚焦服务与选品
在挑战中锁定确定性
在中童前不久策划的“母婴大商”专题栏目中，南阳伊兰商贸的曲洋对绿臣贸易沈志强的印象尤其深刻——这是一位主动拥抱母婴渠道整合的代理商。
在曲洋看来，绿臣之所以能在整合浪潮中站稳脚跟，关键在于很早就明确了服务导向的转型方向。绿臣在采访中对服务的强调令这位南阳代理商深感触动，也坚定了他自己的调整决心——从传统“业务型”转向“推广服务型”。
但究其根源，曲洋的服务转型，源于对市场变化的直接感知。绿臣与妈仔谷的合作案例，体现出代理商在连锁整合不断加快速度、扩大规模时代下的新式发展方向，而曲洋同样知道，自己要做的并非盲目模仿、追随，而是要建立在自身服务体系强化的基础之上。
“前两年动销快，同样一批产品，过去最多两个月就能消化；现在呢？三个月都卖不完。”他坦言，线上分流、客户人群减少，让不少门店陷入卖货难的局面。
但更让他警惕的是“经销商缺位会加速门店被整合”，在曲洋看来，传统经销商的价值早已不是“垫资送货”，而是“用服务帮门店扛住压力”。
他特意提到团队的“托底逻辑”：“经销商有托盘的能力，我手里的核心店，光靠利润折让不够，还得帮他们做服务。比如有的门店不会做会员营销，我们就帮着弄考勤、出方案；有的店效期货压得多，我们就调到动销快的门店做折价活动。要是经销商都不做这些，门店迟早得被系统整合走。”
“我可以接受业务缩减，但是我推广一定要有。”他如此概括自己的策略转变。在他看来，绿臣的成功并非单纯依赖产品或资本，而是依靠多年来积累的人员管理经验、客户管理系统和会员营销体系——这些恰是传统经销商最难短期补足的短板。“我们代理商要和门店建立更高的黏性。以应对市场以后的风险，毕竟没人知道以后会如何发展。”
代理商对门店的另一层托底在于产品层面。“30块钱是门店卖一桶奶粉的最低底线，低于这个数，店就活不下去。”曲洋算过一笔账：一家社区店只有做到奶粉保证30块钱的利润，才能够有效覆盖运营成本；要是每桶只挣5块，连水电费都不够。而只有门店靠奶粉解决了基本的生存问题，他们才有精力、有想法去做更多的发展和转变。
对于许多人讨论的“奶粉重回百元毛利时代”，曲洋看得很清醒：“难，但不是没机会。关键是选对品——不选那些线上乱价的，选能控货、能给门店留利润的。我这边利润低点没事，但门店得有奔头，接下来代理才能活下来。”
就像绿臣一样，这位代理商没有选择被动等待整合，而是聚焦本地市场，持续强化终端服务能力与选品策略。他的做法，代表了一批传统区域经销商的清醒与务实——不盲目追逐风口，而是在震荡的市场中，寻找属于自己的确定性。
郑州创飞商贸与南阳伊兰商贸，两者路径虽有差异，但内核高度一致：以“精耕”对抗风险，以“适配”谋求发展，凸显出区域代理商在复杂环境下的生存智慧——不强求大规模、不贪图高利润，而是在自己最能发挥优势的领域做透做透，与门店共渡时艰、共赢未来。这份理性与韧性，正是河南代理商鲜明的群体特色。
大会报名
9月8日至10日，动销中国·河南峰会即将在郑州启航，届时将会为大家呈现更细致、更全面的河南母婴市场全景，还有诸多深耕河南市场的品牌也将来到现场，助力河南渠道！
