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文丨中童传媒记者 枕巷
在母婴行业“客流少、利润薄”的普遍焦虑下，线下渠道商正积极探索转型之路。近期，中童团队走访河南线下母婴市场，与三位渠道商深入交流，发现他们凭借独特的经营理念与精准的策略，在竞争激烈的市场中开辟出一片新天地。
周太太产后调理
服务为核心，深耕高粘性客户
走进“周太太产后全周期调理门店”，1200多平方米的实用面积内，没有传统母婴卖场琳琅满目的奶粉货架，取而代之的是药浴区、儿童管理中心和产康专区。“我们不是月子中心，也不是普通母婴店，就是纯服务导向，分儿童和产康两大板块。”陈俊艳的话语，精准点明了门店的核心定位。
在母婴行业，不少门店遵循“服务为引流、盈利靠卖货”的逻辑，而这家门店从经营之初就打破常规，将服务置于核心位置，这一思路清晰地体现在收入结构上。许多同行困于如何将服务转化为营业额，该门店却实现了服务与实体产品营收比例基本为1:1的平衡。
而在接下来，陈俊艳计划将这一比例调整为1:1.5，提升产品的营收占比。“这不只是为了靠产品赚钱，而是要让效果持续。”陈俊艳举例解释道，在长期调理服务中，客户到店接受服务的时间相对较短，而回家使用配套的家居产品，能让门店的服务得以延续。“客户一周来一次店，剩下的6天靠家居产品维持效果和习惯，这样才能建立长期信任。”正是基于这种“效果持续化”的理念，门店的产品销售与服务紧密相连，形成了良性循环。
“我们不追求客户数量，只追求客户质量。”更难得的是，在客户退卡时，门店从不追问原因，陈俊艳表示：“客户想退，说明服务没让他满意，再留着只会增加投诉风险。”
陈俊艳坦言，客户的高黏性源于门店的“专业和共情”。为了保障服务质量，门店在员工管理上也围绕“服务效果”精心设计机制。在这家门店，所有产品和手法的提成一致，“这是为了避免员工为了高提成给客户开没必要的项目”；门店每周统一闭店休息，不搞调休，确保员工能以充沛的精力投入工作；在员工培训环节，坚持“先讲思路，再教手法”，让员工理解服务背后的逻辑，明白“为什么这么做”，而非单纯模仿操作流程。
“做服务，得让员工和客户都舒服。”陈俊艳这样说道。目前，门店十多名员工工作安排稳定，预约体系完善，每个人的时间都安排得满满当当，却很少有抱怨。这种“不纠结、不内耗”的运营方式，让门店的客户留存率居高不下，不少客户从孩子出生起就一直追随门店，直到孩子成长至青少年时期。
而这家门店的实力也并非一蹴而就。在疫情期间，门店曾闭店5个月，但陈俊艳并未停滞不前，而是组织员工每天开展线上线下培训。这一举措不仅维持了门店的核心团队，更有效提升了员工整体的专业水准，为疫情后门店的快速恢复与发展奠定了坚实基础。
哈尼宝贝
从“自用”到“推荐”的推品逻辑
当奶粉、纸尿裤等传统母婴品类增长乏力，许多线下门店面临转型困境时，李风云的门店在营养品上找到了突破口。如今，营养品已成为她门店的“主力军”。
与众多侧重儿童基础营养品的门店不同，李风云的营养品经营带有鲜明的“个人印记”，她始终坚持从“自用”出发，先满足自己和家人的需求，再将产品推荐给顾客。“我怀孕的时候，自己喝美娜有的产品，效果不错，就开始给顾客推荐，慢慢成人营养这块就做起来了。”
如今，她的门店里，不仅有儿童调理类营养品，还涵盖了成人的D3、钙、叶酸等产品。“成人营养主要靠‘自用分享’，我们自己喝着好，才敢推给顾客，货架上还有不少我们自己喝空的瓶子呢。”这些空瓶子成了产品品质最直观的证明。
在儿童营养品的经营上，李风云同样遵循“试错后推广”的原则。“许多产品，都是我们自己孩子用着好，才慢慢卖起来的。”对于不熟悉的品牌，她会先少量进货试用，“效果好就推，不行就不做了”。这种看似“保守”的选品策略，虽然让她错过了一些所谓的“爆款”产品，但也成功避免了因产品质量问题导致顾客流失的风险。
“母婴店不像别的店，换地方、换品类都要谨慎，我们的核心还是服务好周边3公里的顾客，守住自己的‘小圈子’。”李风云坚定地表示，稳定的顾客群体是门店生存与发展的关键。
值得一提的是，作为90后的李风云，对产品“颜值”有着执着的要求。“现在95后、00后妈妈越来越多，她们更看重产品颜值，产品长得不好看，顾客第一眼就没兴趣，我自己也没心思卖。不是非要多惊艳，起码得看得过去，让顾客觉得‘值这个价’。”正是这种对产品细节的把控，让她的门店更贴合年轻妈妈群体的消费喜好，进一步增强了门店的吸引力。
线上线下联动
构建“商品+服务”双驱动模式
提及母婴店做线上即时零售，不少从业者的第一反应是“有流量但不赚钱”，但河南的一家母婴连锁却打破了这一固有认知，走出了一条线上线下协同发展的特色路径。早在两年前，当多数母婴店还在观望线上即时零售市场时，该连锁就果断布局，开设了美团即时零售线上店，单店服务半径覆盖5-10公里。如今，线上店已稳居当地线上母婴品类前三的位置，成绩亮眼。
“线上不能盯着客单价算，得看单量。”该连锁负责人的这句话，点破了其线上运营的核心逻辑。与线下门店追求客单价的逻辑不同，他们的线上策略更侧重于“高频成交”——通过小听奶粉、小包纸尿裤、应急母婴用品等刚需单品吸引消费者下单，单店月成交可达800-900单。
高单量不仅帮助店铺提升了在平台的排名，获得更多曝光，还为线下门店引流起到了重要作用。“我们想要的是月子中心、医院里的一手客户，在线上第一时间搜到我们，再通过线下服务券、社群运营，把公域流量拉到私域里。”负责人解释道，线上平台成为了门店获取新客户的重要入口。
为了保障线上业务的利润，该连锁还做了两处关键设计：一是线上商品定价略高于线下，二是利用品牌券降低消费者的实际支付成本。“抛掉平台分红后还有利润，而且线下利润不好的品类，线上利润率或许反而更高。”这种“线上获客、线下变现”的闭环模式，让线上渠道不再是单纯的“销售渠道”，而是成为连接客户、促进线下业务发展的重要纽带。
而走进该连锁品牌的线下门店，不难发现其业务布局早已跳出传统母婴店的框架。尽管该门店是连锁，但其门店的主要经营内容已经转向服务：面向儿童的瑶浴、健康管理，面向成人的产康与推拿，在多年的经营中，该连锁完成了一次关键转型：从“以商品为核心”转向“商品+服务双驱动”。
“以前门店以商品为主，现在慢慢缩小商品面积，增加服务板块。”负责人介绍，如今门店销售额中商品仍占大头，但利润贡献更多来自服务。更值得关注的是，该品牌对服务项目的选择极具针对性，精准避开同质化竞争。如产康业务则避开月子中心的竞争红海，主打产后塑形等细分领域。
“服务没法在线上替代，必须到店体验，这既是我们的壁垒，也是给商品引流的抓手。”负责人表示，独特的服务优势让品牌在市场竞争中站稳了脚跟，也为未来的发展指明了方向。
在当下母婴行业转型升级的关键时期，这三位河南渠道商的探索与实践，为众多线下母婴门店提供了宝贵的借鉴。无论是以服务为核心深耕客户，还是凭借差异化品类打造竞争力，抑或是通过线上线下联动构建双驱动模式，他们都用实际行动证明，只要精准把握市场需求，坚持创新与突破，线下母婴门店依然拥有广阔的发展空间。
大会报名
9月8日至10日，动销中国·河南峰会即将在郑州启航，届时将会为大家呈现更细致、更全面的河南母婴市场全景，还有诸多深耕河南市场的品牌也将来到现场，助力河南渠道！
