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文丨中童传媒记者 枕巷
在母婴行业转型升级的浪潮中，线下渠道商作为连接品牌与终端门店的关键纽带，其经营思路与战略调整直接反映着市场的脉搏。近期，我们走访了河南母婴市场，对话两位深耕行业多年的代理商。他们虽聚焦不同经营重点，却同样以务实的态度应对挑战，用专业的思维探索增长，为当下母婴线下渠道的生存与发展提供了极具价值的参考样本。
葆朗李安卫
以“专”破局，以“稳”谋新
“我们这十几年，就定在营养品这个赛道。”谈及经营定位，李安卫的语气中透着一份历经市场检验的笃定。这份笃定，源于他独特的行业履历——学医出身的他，拥有丰富的药品从业经验，对“健康逻辑”的深刻理解，让他跨界营养品代理时，天然带着“专业主义”的基因。
从药品到营养品，看似赛道转换，实则底层逻辑相通：“做药品时，我懂人体健康的基础逻辑，再来做营养品，反而更简单。”这种思维贯穿于他的经营策略中——不做奶粉、不做棉品、不做零辅食，核心精力始终聚焦在基础类与调理类营养品上。
如今，葆朗服务的门店几乎覆盖河南全境，但在渠道管理上，李安卫坚持“抓点不抓面”：“我们会主抓核心门店，来往频率高、理念契合的，才是我们的重点。”这种聚焦，让葆朗在营养品领域的专业度得到了门店的广泛认可，也使其在河南复杂的市场格局中，走出了一条差异化的发展之路。
随着市场竞争加剧，渠道商的服务模式也面临从粗放到精细的变革。“原来做营养品，靠人海战术就行，只要有人去服务，门店多少会卖；现在不行了，不仅要‘有人’，还得‘专业’，我们的认知、打法、专业度，必须永远领先于门店。”谈及团队管理的变化，李安卫精准点出了当下渠道商的核心挑战。
目前，葆朗拥有近70名员工，这个规模在代理商中并不常见——许多同样规模的省代，员工往往在20人左右。但在李安卫看来，营养品代理“费人”是必然，在他的团队中，有一个专门的培训部门，不涉及商品销售，只专注于给门店做专业赋能，从产品知识培训、健康理念科普，到销售话术设计、客户需求诊断，全方位提升门店的专业服务能力。
“如果我们的专业度跟不上，门店就会去拿更便宜的货，那我们作为代理商，就没啥价值了。”李安卫的这句话，道出了渠道商的核心生存逻辑。这种“专业优先”的理念，也体现在他对新品的选择上——“不会轻易接泛泛的营养品品牌，要接就接有特色的：要么有真正的功效，要么有完整的服务模式。”
当“人口生育断崖”、“市场收缩”、“消费者更理性”等话题成为行业共识时，李安卫早已开始思考营养品的“增量空间”。很早之前，他就有“向全家营养发展”的想法，如今，这一想法已逐步落地——虽然尚未成为主要销售板块，但葆朗已开始从儿童营养品向成人领域延伸。
“我们先从儿童粉的身高管理、过敏管理入手，把服务对象从3岁以下扩展到3岁以上；再给宝妈推一些滋补类产品，慢慢试探全家营养的需求。”李安卫坦言，这个过程并不容易，母婴店在成人营养领域的“信任度”仍需时间积累。
为了破解这一难题，他敏锐的观察到“轻调理门店”的潜力：“真正能转成专业健管店的母婴店，在市场上估计只有少数，但‘轻调理门店’会是主流——比如小孩免疫力低，门店能推荐乳铁蛋白、益生菌，这种‘懂基础调理’的门店，未来会占相当大的比例。”李安卫认为，这是当下最贴合河南市场的模式：“不追求一步到位做全家营养，先把‘轻调理’做扎实，再慢慢渗透，这才符合市场规律。”
暖宝许琳
以选品为核心，凭差异突围
“经销商是选择大于努力，再勤奋，选品错了也白搭。”在许琳看来，选品是代理商的核心竞争力，也是他多年经营中始终坚守的铁律。与行业内部分追逐“爆款”的渠道商不同，许琳的选品策略更聚焦“高适配性”与“可持续性”。
“一些品牌有稳定的消费者认知，很多宝妈在孕期就听过这些品牌，门店推广时不用花太多精力，价盘控得好，门店利润能维持住，且复购率高。”许琳解释道，这样的选品标准，既能保障合作门店的盈利空间，也能让品牌与代理商形成长期稳定的合作关系，避免因“爆款”褪去而陷入经营波动。
近年来，外来连锁整合势力逐渐进入河南市场，给本地中小门店和代理商带来了不小的竞争压力。面对这一挑战，许琳给出了他的应对策略——“不跟大连锁硬刚，该避就避，该转就转。”他用“战争逻辑”比喻母婴市场竞争：“大连锁打的是‘立体战’，飞机大炮（广告、大型活动）齐上，单店肯定没资源跟它拼；但单店能打‘地道战’，大连锁8点下班，单店能晚上12点给医院里的宝妈送东西；大连锁卖一线大品牌，单店能卖二三线差异品。”
这种“差异化”思路，也贯穿在许琳对合作门店的赋能中。“市场不缺产品，缺的是‘人无我有’的特色。”许琳强调道。
而许琳为合作伙伴带来的第二个差异点在于私域。没客流、没营业额是当下线下门店普遍面临的生存痛点。“现在不少门店是‘店员比客户多’，要是不做私域、没点一技之长，根本活不下去。”许琳对私域的定位更为精准——“私域是把服务客户隐蔽起来，别人拿不走。”
在许琳看来，私域的核心价值在于“锁客户”：通过私域建立与消费者的直接连接，“客户在微信里，你能知道他的需求，推送专属活动，甚至卖一些‘非标准化’的服务，这些是线上平台和竞争者抢不走的。”
许琳认为，私域运营不是“单店专利”，但往往需要老板亲自参与。“连锁品牌很难做精细化私域，因为层级多、反应慢，而单店老板直接对接客户，能快速响应需求，把‘熟人信任’转化为‘复购粘性’。”基于这一认知，许琳在服务合作门店时，会主动协助中小门店搭建私域体系，帮助其在“大店挤压”下找到生存空间。
从李安卫长期聚焦营养品的“专”，到许琳以选品为核心的“准”；从葆朗团队管理的“精耕”，到暖宝助力门店的“差异化突围”，两位河南代理商的经营逻辑，虽各有侧重，却有着共同的底色。李安卫与许琳的实践证明，线下渠道商的生存之道，在于聚焦核心赛道，以专业构建壁垒；深耕细分需求，用差异找到空间；贴近市场变化，靠务实谋得增长。
当下的母婴线下市场，挑战与机遇并存。像李安卫、许琳这样扎根区域、务实经营的渠道商，正是支撑线下市场韧性的重要力量。他们在行业变革中不断调整运营策略，在细分领域里挖掘增长空间，不仅为自己找到了“活下去、活得好”的路径，也为更多中小门店提供了支撑和助力。未来，随着市场进一步分化，或许会有更多渠道商意识到：唯有坚守核心价值，深耕专业能力，方能在变化中站稳脚跟，在竞争中赢得未来。
大会报名
9月8日至10日，动销中国·河南峰会即将在郑州启航，届时将会为大家呈现更细致、更全面的河南母婴市场全景，还有诸多深耕河南市场的品牌也将来到现场，助力河南渠道！
